L’accanimento terapeutico sulle dashboard non vi salverà. I dati sono una conseguenza, se a monte fate schifo, il vostro cruscotto servirà solo a certificarlo. Allenate le persone, i numeri arriveranno da soli.

---

C’è un’intera generazione di professionisti convinta che, torturando un foglio Excel abbastanza a lungo, questo finirà per sputare fuori una strategia di business. Viviamo immersi nell’illusione che ottimizzare maniacalmente i cruscotti possa mascherare il vuoto pneumatico che c’è a monte.

Poi ascolti per caso un allenatore di calcio tirare fuori una frase che dovrebbe essere tatuata a fuoco sulla fronte di ogni manager e marketer in circolazione: “Non allenate i dati, allenate gli esseri umani. I dati saranno solo una conseguenza“.

Bam. In venti parole ha raso al suolo l’intero modello di lavoro odierno. All’improvviso è tutto chiaro: abbiamo fottutamente invertito la causa con l’effetto.

Necrofilia digitale

Il problema è che il dato è un cadavere.

Nel momento esatto in cui un numero atterra sul tuo foglio Excel, è già storia. È morto e sepolto. Passare le ore a “ottimizzare” la visualizzazione di quel numero, a cambiare i colori dei grafici o a spostare le colonne per farlo sembrare meno drammatico, è pura necrofilia digitale.

Fissare uno schermo è rassicurante. Lo schermo non ti urla in faccia, non ti chiede un aumento e non ti rinfaccia i tuoi fallimenti, è l’alibi perfetto per chi ha paura della realtà, è molto più comodo smaltare un cadavere digitale piuttosto che gestire un collaboratore demotivato che sta lavorando col freno a mano tirato, o affrontare un cliente incazzato che ha finalmente capito che gli stai vendendo il nulla.

È qui che la lezione dell’allenatore diventa una sentenza: se “alleni” i dati, stai solo imparando a fare un’autopsia più figa. Se alleni gli esseri umani, stai evitando il decesso.

Perché se fissi ossessivamente il tachimetro mentre ti schianti contro un muro, non sei un analista: sei solo un coglione che vuole sapere con precisione a che velocità morirà.

Il paradosso del controllo preventivo

Ma come ci siamo finiti a lucidare tachimetri? Semplice, per una fottuta e malata presunzione di controllo.

Viviamo nella folle convinzione di poter ingabbiare il mercato prima ancora di averci messo piede. Vogliamo le proiezioni a 12 mesi, i funnel millimetrici e la certezza matematica del ROI prima ancora di aver speso un euro. Passiamo settimane a costruire modelli teorici blindati che sembrano perfetti su Excel, convinti che se la formula quadra sul monitor, il bonifico arriverà di conseguenza. Ci dimentichiamo l’unico dettaglio rilevante: dall’altra parte ci sono esseri umani reali, volubili e imprevedibili, che se ne sbattono il cazzo dei nostri schemi predittivi.

Ed è qui che il disastro diventa di sistema e le dashboard si trasformano nell’alibi perfetto del management moderno.

Quando il tuo modello teorico, inevitabilmente, si schianta contro il muro della realtà, il “dato” (in particolare quell’ammasso di spazzatura che chiamiamo vanity metrics) entra in gioco per pararti il culo. Se un lancio fa pena o un prodotto non vende, non è mai colpa di una strategia inesistente, di un’offerta mediocre o di un team portato all’esaurimento. La colpa diventa dell’algoritmo, del CPC che si è alzato, di un impercettibile calo di engagement.

Il dato ti fornisce il vocabolario tecnico per deresponsabilizzarti. Trasforma un fallimento umano e decisionale in una fredda statistica. Ti permette di inondare il cliente (o il tuo capo) di grafici a torta sulle impressions e sulle visualizzazioni, stordendolo per non fargli notare che il registratore di cassa non ha battuto uno scontrino.

È il trionfo del Management by Objectives applicato male, ti nascondi dietro i numeri che tu stesso hai torturato, per non dover ammettere che la tua nave faceva acqua da tutte le parti ancor prima di lasciare il porto.

L’ossessione per le performance del cazzo

E poi c’è lei, la grande farsa delle “performance”. Oggi sembra che l’unico modo per stare sul mercato sia ottimizzare ossessivamente ogni fottuto millimetro. Se non ti definisci un feticista del ROAS o un maniaco delle conversioni, vieni guardato come l’idiota del villaggio che non ha capito come gira il mondo.

Ma cosa stiamo scalando, esattamente? Il nulla.

Spremiamo i centesimi sulle campagne, facciamo A/B test sul colore dei bottoni per elemosinare uno 0,02% in più di CTR e celebriamo queste stronzate su LinkedIn come se avessimo diviso l’atomo. Nel frattempo, stiamo vendendo prodotti mediocri, con un servizio clienti imbarazzante e processi aziendali che si reggono letteralmente con lo sputo. Questa ossessione tossica per la performance a tutti i costi non è eccellenza, è disperazione mascherata da metodo scientifico.

È qui che l’inversione tra causa ed effetto fa più danni. Invece di fermarci a costruire un prodotto vero o un servizio che abbia un senso, frustiamo la forza lavoro. Chiediamo a freelance e dipendenti di fare i miracoli, di bruciarsi in un burnout perenne pur di far quadrare quelle metriche di merda che la dirigenza si è inventata a tavolino per giustificare il proprio stipendio. Invece di allenare gli esseri umani pagandoli il giusto e mettendoli nelle condizioni di lavorare bene, gli chiediamo di correre una maratona con le gambe spezzate. Solo perché il maledetto cruscotto esige un segno più.

Allenare gli esseri umani

Cosa cazzo significa, quindi, “allenare gli esseri umani” in un mercato che vive di plastica e presentazioni su Canva?

Significa sporcarsi le mani con la realtà. Significa prendere quel budget che state bruciando per ottimizzare lo 0,01% di conversione, o per pagare l’ennesimo software di tracciamento che non sa usare nessuno, e usarlo per pagare decentemente le persone che lavorano per voi. Significa smettere di chiedere al freelance di turno o al dipendente esaurito di tirare fuori il sangue dalle rape in 48 ore, pretendendo pure che vi garantisca il risultato, e iniziare a costruire processi che abbiano un fottuto senso logico.

Allenare gli esseri umani vuol dire mettersi seduti a un tavolo e guardare in faccia la ciccia: il vostro prodotto fa schifo? Miglioratelo. Il servizio clienti è imbarazzante? Sistematelo. La vostra offerta è la fotocopia sbiadita dei competitor e state cercando di venderla a un prezzo fuori mercato? Cambiatela.

Queste sono le fondamenta. Queste sono le cose faticose, quelle che non si possono sistemare trascinando una formula su Excel o chiedendo un miracolo a Claude. Ma sono le uniche che contano.

Quando smettete di usare i professionisti come carne da macello per far quadrare i vostri report e li mettete nelle condizioni di lavorare come si deve, accade una magia inaspettata: le strategie iniziano a funzionare, il valore esce fuori, i clienti comprano.

E i dati, improvvisamente, diventano una piacevole conseguenza da leggere a fine mese, non un cadavere da truccare ogni giorno per giustificare la vostra esistenza.

Mettete giù quei cazzo di cruscotti. Tornate a fare impresa.